直面战争迷雾 - 写给B2B领域创业者

本文作者吴恒,洪泰成都基金创始合伙人,曾任德同资本高级投资经理。在这篇文章中,作者聚焦在B2B早期创业实操层面上的一些具象化的认识和执行原则上,为B2B领域创业者提供一些有价值的信息,本系列目前共有两篇。文章来源:泰勒斯的甜葡萄 作者:吴恒

一 B2B的创业机会来自于传统企业的配合

首先,我们宏观的来探讨一下产业互联网创业为什么会有机会。

既然叫产业互联网创业,所参与的目标产业自然是存在的。存在即合理,产业必定有相应的规则和格局,也有自己的领军企业。那么问题来了:为什么传统行业领头羊会给新兴的公司超车的机会?就算一开始看不懂,等新公司成功了大公司来模仿还不行吗?事实证明,大多数情况下都不行,而且越是相对成功的公司越是难以拥抱变化与创新。(参见《创新者的窘境》)

我们向传统行业的朋友介绍产业互联网头部企业的时候,往往会有这样一种体验:在我们讲清楚产业互联网公司的做法之前,不少行业出身的朋友对所谓的“互联网思维”还是很向往的,但我们解释清楚以后,他们却往往会表示“看不懂”或者“做不到”。我们认为这是一种“路径依赖”。

拿贸易商来举例子:国内的传统大宗商品的贸易商,规模做到10亿,靠个位数的主力供应商和两位数的主力分销商就可以做到。他们存在的理由往往是和这些上下游的合作伙伴紧密抱团,在各自困难的时候互相扶持,在机会来临的时候赚取超额利润。这种强信任强资源的模式下,公司的关系网、业务能力和团队配置都是与之相匹配的。

这样的企业往往维持自己熟悉的规模并不难,但超过这个规模会非常难。所以,在看到动不动规模上百亿的产业互联网公司的时候,他们先是会觉得做到真是太难了,很牛逼。稍微了解一些后就会觉得跟自己完全不一样,他们无法复制,往往这些企业主还会觉得产业互联网公司规模做得那么大好像也没比自己多赚多少钱,不值得去做。

发展路径决定模式,模式决定资源配置,资源配置决定竞争力,竞争力最终影响思维方式,这就是路径依赖。

路径依赖是不可对抗的人性,也是产业互联网创业存在机会的原因(之一)。说到底,产业互联网企业的市场空间,并不是空白,但大多都是传统企业主动让出来的,创业者必须有能力去感知和了解传统企业并不重视但是重要的市场,再制定正确的战略方针来获取这些市场。

往往,新型企业会提供传统领军企业完全无法提供的产品,会去服务传统领军企业不愿意服务的客户,通过这些突破口,在大趋势的庇佑之下,建立与传统领军企业完全不一样的竞争壁垒,让领军企业从“看不起”到“看不懂”再到“追不上”,实现弯道超车。

二 面对未知的棋盘下围棋

同产业互联网/B2B创业者交流时,我们有一个标准问题,取决于他的出身。对出身产业的创业者,我们会问“为什么做你想做的产业改变需要互联网技术?”;对出身互联网的创业者,我们会问“为什么你觉得技术可以去改变这个产业?”。

这很重要,因为90%以上的产业互联网创业者最多懂得“产业”与“互联网”之其一,而回答这个问题需要把两者融会贯通。当然也有能把二者揉合的路径讲清楚的创业者,只不过作为一个专注这个行业的投资人,两年中我们经历的不过一掌之数。(有时候就算讲清楚了,我们也不一定敢相信,后话不表。)

回答上面这个问题很难,因为很多看似OK的答案其实都不行,比如下面这些:

1我有这个需求,自己匹配的解决方案;

2痛点明确,产业上下游都说需要;

3潜在客户愿意为此付费;

4传统行业的信息/交易/金融效率太低,技术可以大幅度提高;

5有客户愿意花大价钱请我们开发;

6行业一片蓝海没有竞争对手;

如前所述,B2B/产业互联网的最大挑战是正确认识行业,顺势而为。

这个领域的创业是很复杂的:首先,大家面临的是理性的斤斤计较的生意人,不是冲动的追求即时满足的C端消费者,让客户满意本身就很难;再者,任何值得做的B2B项目都需要在一定程度上推进行业的变革,而从满足需求到引导变革是一个很大的跨越。

要做到这样从“培养用户习惯”到“建立新行业规则”的跨越,没有较长的时间是不可能的。拿棋类做比喻的话,如果说B2C是简洁明快干净利落的象棋,那B2B就是纷繁复杂战线极长的围棋。

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